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（原标题：对话零跑汽车朱江明：有限资金，也能撑起400亿市值｜年终特刊）

21世纪经济报说念记者 易念念琳 北京报说念

2024年12月8日，为了庆祝零跑修复九周年，零跑组织公司里面近5000名工程师沿途拍了一张合照。拍摄今日，朱江明穿了和2019年零跑首款家具S01发布时雷同的衬衫、鞋子、外衣。

朱江明非财务降生，大学本科就读于浙江大学电子技能专科，但身为浙江义乌东说念主的他，对钱很敏锐。朱江明的检朴体咫尺哨方面面，他会我方在零跑总部楼下摆布的罗森便利店买5元一桶的便捷面，也会我方下楼和职工沿途买10元一杯的瑞幸咖啡。

独创东说念主的个东说念主特色会投射在他所创办的公司上。用有限的资金作念更大的交易，成为朱江明一贯以来最擅长的立场。

1993年，朱江明创办了杭州大华电子开荒厂，即其后的大华股份。创办大华时，朱江明的启动资金唯独5000元。如今，大华市值550亿元、市占率是安防规模全球第二名。

这个立场也陆续到了他的第二份创业——零跑汽车。

在零跑汽车的每个月，朱江明皆会看“三张财务报表”。他不仅看零跑自身的财务情况，也会密切怜惜并分析其他车企的财务气象，尤其看现款流、钞票欠债率、应收账款。 

“对方作念得好的地点学习，作念得不好的地点就尽量幸免。”朱江明告诉21世纪经济报说念。一位零跑职工评价，“这是刻在义乌东说念主骨子里的基因。”

技能降本，是省钱的最佳格式。修复9年，零跑汽车自研了中央集成式的电子电气架构、新能源的能源总成、整车架构、智能座舱等。一位零跑高管告诉21世纪经济报说念，2022年对持的全域自研，让零跑的单车BOM成本着落了1万多元。

2024年，价钱战打了一整年，对车企最大的老到之一是成本遏抑才调。性价比更高的家具更能扛过惨烈的价钱战。零跑堪称“半价设想”，C16对标设想L8，C10对标设想L7。11月，C16、C10诀别卖了7945台、7185台，诀别占零跑月销量的19.8%、17.9%。

零跑和蔚来、小鹏等造车新势力创速即间邻近。今天来看，零跑无疑是2024年跑出来的黑马，但比较其他新势力，零跑的开局更为周折。 

修复9年来，零跑共资格了两次至暗时刻，一次是2019年-2020年，一次是2022年IPO。

2019年，零跑发布首款双门轿跑车型S01，但这款车销量惨淡，发布第一年仅托付1000台车，疫情重复成本商场极冷，不啻零跑，蔚来、设想等新势力车企也皆在存一火线踯躅。

2020年，朱江明及其时的零跑管理层皆在“四处找钱”，全年管待、窥探投资东说念主共计89批，但莫得一分钱入账。

第二次至暗时刻是IPO前后。小鹏、设想皆在2021年赴港IPO，诀别募资了140亿港元、118亿港元。但零跑上市时分更晚，在一年后的2022年9月。按照零跑原来的筹划，上市时分应该在当年7月，召募至少100亿港元，但零跑本体募资金额是70亿港元。

“整整少了30亿元，这很成问题。”朱江明向21世纪经济报说念回忆。港股上市那一天，每一位零跑职工拿到的庆祝奖励唯唯独罐可乐。

募资金额不达预期，朱江明从自身作念起——暂停给我方发工资。

但朱江明并未质疑IPO的决定，他对21世纪经济报说念暗意，“必须要上市，如若阿谁时分节点不上市，背面再上市就难了。”2022年，成本对新能源汽车行业的投资启动拘谨、变得保守。 

朱江明莫得挥霍每一次危急，并将危急飞舞成了零跑乘势而上的机遇。

2020年4月，杭州千岛湖，零跑召开了一次中高层闭门会议，中枢问题是参谋公司接下来3年的策略计议、技能阶梯。闭门会收尾后，零跑确信了三件事——作念增程、2023年景为造车新势力前三名、作念整车智能化。

其时商场上还唯独设想ONE一款车是增程车型，而这一技能被外界认为是“过时技能”。

但闭门会上，寰球皆通过了要作念增程的决议，情理很浅易——归拢个平台开发两种能源格式，一是可以产生商场增量，二是也无谓加多过多研发用度。这也让零跑成为除设想外，最快跟进增程阶梯的车企，为夺得更多的商场份额霸占了先机。

确信作念增程的归拢年，朱江明愉快，会用我方的钱给公司扫数职工披发3年内的工资。

刻下，消耗需求不足，东说念主民币基金投资相对保守。12月12日，由百度、祥瑞共同出资的极越汽车被爆现款流断裂，在现款流断裂之前，极越也四处融钱，但莫得遂愿找到大的策略投资者。

但在2022年，零跑IPO募资不足预期，朱江明抢先一步找到钱，找到了更大的全球商场。

IPO之后近一年的时分里，朱江明去了2趟欧洲，跟全球前5名大型的车企集团包括民众、Stellantis集团皆进行了战争，最终零跑在2023年年中敲定了和Stellantis的相助。

朱江明性情低调、谨慎，“挺好”是零跑汽车CEO朱江明在里面赐与职工的最大夸奖。但对2024年，朱江明打出了“至少8分”。截止2024年11月，零跑所有销量超25万辆，是扫数新势力中唯一提前完成年销量计议的车企。

但零跑仍然活在危急中。2023年底，零跑就如故作念好了2025年的家具遐想——C系列还有一款新的SUV面向商场、主打10-15万元商场的B系列也会在来岁完善家具型谱。关于2025年，朱江明对零跑汽车抱有乐不雅预期——“年销量至少50万台、毛利率得达到10%。” 

12月下旬，21世纪经济报说念专程去了一回杭州，和零跑汽车CEO朱江明进行了专访，以下是专访实录，内容经过摘编： 

独创东说念主信心很紧迫，敢为零跑出资20亿元

21世纪经济报说念：最近极越爆雷，值得东说念主反念念的极少是，独创东说念主创业跟奇迹司理东说念主如故不雷同。零跑的至暗时刻，你其时接纳采访时说我方出了25亿元。

朱江明：不是，咱们总共加起来出了20亿元。有一些是咱们自发投的，有一些是不自发，因为莫得东说念主投了。 

21世纪经济报说念：你本年8月还增持了超亿元零跑股票，还说十年不会减持。

朱江明：独创东说念主的信心如故很紧迫的。 

21世纪经济报说念：咫尺这个时分点，找钱难度大吗？

朱江明：很难。2022年9月IPO，我就如有意志到，要速即找钱。还弗成找金融成本，要找产业成本。其时IPO只召募到70亿元，在我看来，很成问题。

21世纪经济报说念：其时IPO募资不达预期，你们作念了哪些弯曲？

朱江明：一、找车企相助，拿到Stellantis的融资；二、弯曲组织。

21世纪经济报说念：找钱，你如故很横蛮的。为什么猜度找番邦车企相助？

朱江明：其时环境下，拿到政府投资并拦阻易。但阿谁阶段，番邦车企又比较错愕，比如欧洲车企电动化策略更为激进、北京车延期间番邦高管组团窥探中国企业，他们但愿终了中国研发土产货化。

21世纪经济报说念：开源完毕之后，你若何节流的？

朱江明：IPO前，在零跑，我就给我方发过一年工资，平均下来每个月的工资只够扣税、交社保。IPO之后，扫数的高管降薪10%。

21世纪经济报说念：给高管降薪，有东说念主反对吗？

朱江明：莫得东说念主。 

21世纪经济报说念：你学生期间什么哪门课最佳？

朱江明：计算机。

21世纪经济报说念：计算机最佳，为什么对钱会这样敏锐？

朱江明：我一直在创业，在作念交易。我莫得学过财务，但我对报表可能比别东说念主相识得更深入、更绝对。我每个月皆看财务报表，不仅看我我方的，还要看扫数竞争敌手的报表。

我要点会看钞票欠债率、利润、应答账款。车企现款流好多很浅显，但那皆是供应商的钱。用现款流减去应答、贷款，才是他的钱。

21世纪经济报说念：省钱的平正是能活下来，但如若特地戒备账本，会以为有些事情你咫尺不作念的话，到时候别东说念主作念了你就没契机了？

朱江明：中枢如故看投资答复率以及答复周期。

21世纪经济报说念：若何才算健康的答复周期？

朱江明：分情况。比如要布局零部件自研，那答复周期需要在五年以内，才是健康的气象。

先东说念主一步作念增程

21世纪经济报说念：C11跟C10的纯电卖得好。本年11月，C11跟C10纯电版块销量诀别是7914辆和7206辆，但这两款车的增程车型诀别为2000辆摆布。但是C16的增程卖得更好，销量为3917辆，卓越纯电的3255辆。为什么是这样？

朱江明：可能受设想的影响，六座出行对充电的担忧会更大一些。咱们C16第一个版块纯电续航520公里，这亦然形成C16纯电卖得少的原因。2025年1月C16会有一个版块是580公里续航。跟着这个纯电续航的加多的话，信托能回到纯电、增程会终了五五开的比例。

21世纪经济报说念：零跑的纯电卖得比增程贵，往时是贵一万，但咫尺可能就贵五千，纯电和增程的价差在不休减弱。零跑的增程和纯电若何订价？

朱江明：咫尺电板价钱不才降，合座的成本结构发生了变化，纯电和增程的成本相反不大。增程还要交一笔燃油费，算上燃油费，增程的使用成本其实要比纯电更高。

21世纪经济报说念：零跑什么时候启动决定作念增程？

朱江明：2021年。其时纯电的基础措施还不老到，增程也很有远景，特地值得去作念，有比较大的商场空间。

21世纪经济报说念：但是2021年的时候，寰球皆会说增程是过时技能。

朱江明：技能不存在过时如故不过时。前段时分我去意大利皆灵汽车博物馆，发现事实上电动车比燃油车更早面世。技能先进粗略过时皆是字据其时的发展阶段来看的，唯独是否相宜其时发展阶段的区别。

21世纪经济报说念：为了这个决策有开过关键的会议吗？

朱江明：有，通盘技能团队里面沿途筹商决定的想法。咱们当初的判断是，在C级以上的车型里，每一个平台开发两种能源格式的车，一是可以产生商场增量，二是研发用度也最低。最多加多一两个亿。

21世纪经济报说念：拍板之后，第一件事干了什么？

朱江明：找技能科罚决策，看市面上有哪些作念增程发动机的供应商。发电系统是咱们零跑我方作念，发动机需要外购。

差点停了的家具，成了爆品

21世纪经济报说念：咱们盘了一下零跑的销量，发现进款家具进展很好——C11。一款3年前的车，上个月卖了7914台，是零跑旗下卖得最佳的一款SUV，给零跑孝敬的销量仅次于T03。这款家具是当初是如何立项的？

朱江明：12月，C11可以卖到12000多台。

C11立项的时候，设立要比咫尺更高。背面以为难度比较大，又有疫情，本来想这个技俩停掉的，一直在彷徨到底是只作念一个T03如故C11、T03沿途作念。2019年，通盘商场场合不太好，2020年商场对汽车的投资越来越严慎，背面咱们就把车型作念了一些简化。

21世纪经济报说念：为什么在2020岁首想停掉C11？

朱江明：其时想冲高，作念一款25万级的家具。其后因为S01卖得不好，料猜度冲高难度比较大。 

受资金的遏抑，咱们需要聚焦。如若要作念更大的车，就意味着要同步进行两个不同的平台，资源没办法形成复用，也需要公司参预更多的东说念主力、财力资源。客不雅讲，其时的零跑不具备这样的条目。

21世纪经济报说念：为什么C11是放在25万元区间？

朱江明：发布T03之后，咱们团队一直在筹商——到底先作念A级车如故先作念B级车。先作念B级，冲高更容易；先作念A级，可以先保住销量、范围。咫尺回过甚来看，两种模式皆莫得谁错谁对。背面确信了咱们先从B级车启行为念。

21世纪经济报说念：是以你们的选拔其实如故优先作念A级车，而不是B级车。 

朱江明：背面技俩就规复了。咱们如故决定可以通过裁汰设立，优化遐想结构来把这台车作念到15万元级。这样作念，诚然难度很高，但带来的销量会更大。15-20万元这个区间，比20万元以上确信要好卖好多。 

21世纪经济报说念：作念C11这款家具的时候，你最戒备的三个维度是什么？

朱江明：设立要高、价钱要亲民、智能化进度泉源。咱们这三点皆作念到了。

21世纪经济报说念：C01是你们的第4款车，是一款电动轿车，在2022年9月上市。为什么销量进展不好？

朱江明：咱们其后复盘，是这款家具的定位、发布节律出现了舛讹。C01对商务需求来说，过于前锋；对年青、通顺的轿跑有趣者来说，又不十分具有个性化。低配的C01，4个多月才出来，先出的高配版块量又卖得少。

从C11到C01，我以为咱们擅长作念15-20万元价钱带的车，这个价钱带改日亦然销量最大的价钱带，其时就决定要先把这个价钱带作念透。在这个销量最大的价钱带，咱们但愿在现存的销量上能乘以2。咫尺零跑的销量是3.2万台。

21世纪经济报说念：C16其时是若何立项的？

朱江明：咱们原来只立项了C10，其后想作念一款6座车，把这个车拉长极少。有了这个想法以后，团队一计算如实可以，投资比较小。原来该不变的东西皆不变，零部件通用化率很高。

21世纪经济报说念：C16和C10的平台一致，为什么一定要作念6座？

朱江明：6座车很有商场。那时候咱们以为要快速要出一个六座车。C16是六座，C10是5座，从用户看来全皆不雷同。

21世纪经济报说念：C01这款车诚然泉源卖得最贵，但是数字最小。零跑的定名规则是若何的？

朱江明：0开头代表轿车，1开头代表SUV，和BBA的定名规则不雷同。

21世纪经济报说念：C系列后续还有一款SUV，从合座的家具遐想来看，C系列总共5款车型，4款皆是SUV，唯唯独款是轿车，也即是C01。为什么背面在这个价钱段只出SUV不出轿车？

朱江明：在中国电动车商场，SUV商场份额能占到60%。C系列的价钱段，轿车更偏商务，SUV更偏家庭。A级车里，轿车就会更多极少。C01当场要改款，在重整旗饱读。咱们每款车，1万台以上才算达到销量的合格线。

21世纪经济报说念：嗅觉作念电动轿车，皆挺难的。作念轿车到底难在那处？

朱江明：一是自身轿车相对来说更老到，在燃油车期间，原来的那些燃油车企在轿车上更有上风，因为量裕如大、有了很大的商场占有率。这个时候，你想去竞争，难度很大。改日两厢车粗略SUV，在坐姿等方面满足性会更好的。

21世纪经济报说念：设想出牌的念念路先出旗舰，再逐渐出相对来说更小的车型。零跑为什么念念路是先出一个比C11略小的车C10，再出一个略大的车C16？

朱江明：咱们总共是A、B、C、D 4个系列，C系列难度不像D那么大，也不像B偏低端。刚启动，零跑还莫得形制品牌，先出25万元级的车，量起不来。如若先从最低端启动，品牌朝上的难度相对更大。C系列所在的价钱区间，既对零跑品牌有一定赈济，同期销量还不小。

初学作念T03是一个好的启动，不然量起不来。如若其时选拔先出A系列，再出T03，是最佳的选拔。但其时对行业判断也没那么澄莹。

自研念念路和比亚迪不同，更偏向三电规模

21世纪经济报说念：你在自研这块念念路是若何的？

朱江明：我以为改日汽车上不可能有那么多盒子，不可能有那么多遏抑器。集成化，是趋势。咱们受平直机行业的启发。往时一部手机的电路板上有好多芯片，咫尺手机拆出来就一颗芯片，功能是往时功能机的10倍、20倍。

21世纪经济报说念：零跑是业内比较早作念遏抑器的集成的，其时寰球还莫得趋之若鹜，你其时是若何作念出这个判断的？

朱江明：集成度会越来越高，这是从原来作念电子企业时给更多客户提供家具经过中得出来的陶冶。这亦然零跑跨界造车的上风。

21世纪经济报说念：零跑会优先把一些非中枢的部件先我方先作念集成，背后是什么逻辑？

朱江明：举个例子。咱们的音响，那天我问高通，有莫得车企用高通的8155粗略8295来作念音响的调音，他说咫尺为止还莫得。但是零跑咫尺调音，即是用高通的芯片进行调音的。

21世纪经济报说念：零跑我方作念音响比供应商能检朴几许成本？

朱江明：至少能检朴一两百块钱。

21世纪经济报说念：自研的赶走跟很老到的企业作念出来会顾虑体验上有远隔吗？

朱江明：体验上唯独更好，自研才特真理真理。

21世纪经济报说念：零跑的自研和比亚迪有什么不雷同？

朱江明：咱们更偏向三电，这块咱们起步更早。

21世纪经济报说念：芯片咫尺还在自研吗？

朱江明：暂停了。智驾芯片咫尺的工艺要求不卓越7nm，还需要冒风险去流片。加上用量莫得裕如大，投资答复率很低。 英伟达、高通、地平线在作念芯片上皆如故很专科了，况兼形成了显着的范围效应。

21世纪经济报说念：你什么时候意志到要暂停芯片研发的？

朱江明：2019年量产的时候。其时就以为参预如故太大了，造芯片需要找Arm授权，扫数外设的零部件，皆得外采。流片、封装、测试皆得花很大一笔钱。在芯片这里，摩尔定律很显着，隔8、9个月必定要更新一代。那更新一代跟如故不跟？从7nm到5nm，下一个是3nm，那你作念如故不作念？如若芯片销量够不上100万，账是算不外来的。 

21世纪经济报说念：零跑本年毛利率涨得很快，从一季度的-1.4%到8.1%，这是若何作念到的？

朱江明：岁首是因为有一些换代折价处理，把毛利拉低了一些。跟着咱们范围的扩大，降本增效的实施，成本结构发生了很大变化，毛利也就提高了。

21世纪经济报说念：零跑研发支拨的答复率很高，相较于其他车企来说，用这个用度自研想皆无谓想。你们是若何作念到用这个用度全域自研的。

朱江明：电子电器遏抑，是咱们最大的上风。咱们懂软件，也懂硬件。

华为很胜利，但华为不是灵丹灵药

21世纪经济报说念：咫尺几许个东说念主跟你陈述？

朱江明：九个。

21世纪经济报说念：从零跑修复到咫尺，总共资格了两次比较大的组织弯曲。一次是2023年1月，本来二十多个部门被合并成12个部门。本年5月，又作念了一次弯曲，除去国外部、对销售体系进行合并。一个显着的趋势是通过不休整合对团队进行精简。

朱江明：陈述给我的东说念主越来越少。当场咱们还会晓谕，新一轮的组织架构弯曲，到时候会愈加澄莹。

21世纪经济报说念：您以为哪些企业是应该效仿的对象？

朱江明：世界五百强的外资企业，他们的作念法是以岗定东说念主，而不是以东说念主定岗。企业到一定阶段，他为了保持某些东说念主的位置粗略这个近况之间就很难。

21世纪经济报说念：若何进行学习？

朱江明：取其精华，去其糟粕。学华为亦然雷同。华为不一定即是灵丹灵药。莫得说一套策略包打天下，最终如故要找到当下公司状态最合适的阶梯。搞明晰你咫尺在那处，你将来要到那处去，把两端弄明晰，才能不休优化提高。

21世纪经济报说念：零跑的组织架构很像一个电子公司，比如电板、电驱在其他车企里面是附庸于整车部门底下的二级、三级部门，但在零跑里面是一级部门，和整车平行，为什么会这样遐想？

朱江明：实行端到端的管理。电驱、电板这些部门，你可以相识为是里面的供应商，他们负责给整车提供电驱、电板零部件。这样作念的平正是，部门会负责关键零部件从工程制造到托付的通盘链条。整车立项之后，再从部门里面派一个代表进入整车技俩里，要完成下层职责的配合。

21世纪经济报说念：这样遐想的平正是什么？

朱江明：尽量减少矩阵，减少权责不清。矩阵组织存在的最大问题即是有多个引导。

21世纪经济报说念：矩阵组织缔造的优点就在于它能拉通各个不同的部门，减少部门墙。

朱江明：咱们这样遐想，关键零部件里面是拉通的，比如电驱部门，部门里面也分好多家具线，每一条家具线皆有我方的家具司理。比如电驱单独修复一个一级部门之后，整车里面就莫得电驱了。这就跟外部供应商是一个逻辑。

21世纪经济报说念：让更少的东说念主向你陈述，这样很容易形成信息茧房。您若何确信拿到的信息一定是正确且全面的？

朱江明：咱们如故运作了一年多，赶走特地好。我学问的全面性还可以，在具体细节上可能不如专科的东说念主，但大想法我很明晰。

21世纪经济报说念：那你咫尺公司扫数的部门里面，最精明握的部门是哪几个？

朱江明：家具、销售。 

直营降到10%以下 

21世纪经济报说念：零跑销售体系里，经销商和直营咫尺的比例是若何样？

朱江明：直营如故降到10%以下，以经销商为主。因为这对咱们来说，效用最高。咱们经销商本年进取很大，四季度咱们预测80%以上的经销商终了盈利。 

21世纪经济报说念：为什么会想着以经销商为主？

朱江明：直营门店散布在天下各地，特地老到企业的管理带宽。这些其奇迹司理莫得很好的激勉和管理，直营门店的东说念主不会像经销商雷同亲力亲为去给公司省钱。他莫得那种主东说念主公的立场。经销商的参预产出比更高。

21世纪经济报说念：但直营的平正是，价钱体系裕如透明。

朱江明：零跑无论是经销商如故自营，皆要从APP下单。

21世纪经济报说念：经销商之间容易有竞争，若何幸免？

朱江明：减少经销商的数目，在归拢个城市里，以某几家为主。

21世纪经济报说念：经销商本年皆辛亏很惨。零跑若何让经销商盈利的？

朱江明：三季度如故70%了，四季度会高于80%。投资少，生效快对，上市即上量，这是咱们但愿作念的事情。咱们每一个经销商厚爱开业的第一个月，至少有几十台的销量。

“新老企业沿途比赛，看谁能留在牌桌上” 

21世纪经济报说念：本年您给零跑打几许分？

朱江明：至少八分。本年是得益的一年。

21世纪经济报说念：刚启动，零跑和哪吒是一个梯队，咫尺零跑如故泉源哪吒好多个身位了。让你去复盘，在通盘经过当中，零跑作念得最对的一件事情是什么？

朱江明：把技能是放在最中枢的位置。零跑的文化即是工程师文化，下马看花，以效用最优先。前几天拍了张研发工程师的大合照，近5000名工程师沿途，很有顾虑真理真理。不算工场的工东说念主，工程师是零跑东说念主数最多的种类，其他部门的东说念主数，加起来不到2000东说念主。

21世纪经济报说念：哪方面是你以为今天作念的更好，但其时莫得那么好的。

朱江明：营销。之前全皆不知说念车应该若何卖，应该若何扩充家具。

21世纪经济报说念：你咫尺元气心灵主要放在什么地点？

朱江明：策略、公司节律。最近在念念考，2026年的仗应该若何打。

21世纪经济报说念：2024年底启行为念2026年遐想。2025年对零跑来说最紧迫的事情是什么？

朱江明：奉行。因为来岁的家具策略、渠说念发展等，策略如故作念好，接下来最紧迫的事情即是奉行。

21世纪经济报说念：淘汰赛到什么时候收尾？来岁价钱战还会打吗？

朱江明：再过三年是一个阶段。将来要作念的事是新老企业沿途比赛，终末看谁能留在牌桌上。

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